监视器厂家
免费服务热线

Free service

hotline

010-00000000
监视器厂家
热门搜索:
技术资讯
当前位置:首页 > 技术资讯

鞋企赶集式卖鞋深入农村专卖店卖场不好做-【资讯】

发布时间:2021-07-16 04:11:19 阅读: 来源:监视器厂家

A品牌山东代理商刘先生每逢“赶集”都很忙:他亲自出马,拉着一车鞋去集市上卖。而每一次这样“行商”卖鞋“战果”都非常辉煌:半天时间就可空车而回。

在今年,晋鞋企的代理商开始尝试“坐贾”变“行商”:不开专卖店,而是走街串巷卖鞋。这种模式背后折射了晋江鞋品牌专卖店、卖场不好做等问题,当然,好处也显而易见——资金链把控及库存方面易于管理。

在业内人士看来,这种行商模式或恐损害品牌价值,但对于晋江中小企业来说,究竟是“品牌”重要,还是能“活下去”重要,一直是个难以衡量的问题。

一车鞋不够卖半天:晋鞋品牌深入农村

“卖鞋啦卖鞋啦,A品牌最新一季的鞋。”农历七月十五,恰逢山东省某个村“赶集”,刘先生拉了满满一三轮车的鞋在叫卖。“别挤别挤啊,一个一个来!”刘先生刚到集市上,他拉来的鞋就遭到“赶集”的人们“疯抢”。不大的三轮车边围满了挑鞋的人,刘先生只好站在三轮车上,边收钱边维持秩序。当然,这次的“赶集”战果辉煌——仅半天时间,刘先生就卖出了一整车的鞋。这从旁边卖白菜的人调侃刘先生的话语里也能听出来:“老刘啊,我这卖白菜的车租给你卖鞋吧,你拉这一车鞋还不够你半天卖的。”

从今年年初到现在,这种赶集式卖鞋时常会在北方市场出现。其实,刘先生真实的身份是晋江A品牌的在山东省的优秀代理商:在今年召开的两次订货会上,A品牌都会拿他的营销方式作为众多代理商的学习榜样。而这次他所尝试的拉鞋去“赶集”只是他“走村串镇”的一个缩影。与通常代理商开专卖店、专柜不同,刘先生在今年不再“坐在家里卖鞋”,而是把鞋带到每家每户的门口“行销”——“坐”商改为了“行”商。

“我雇了几个人,拉着一车车的鞋在各个村子‘叫卖’,让每一个农村消费者都能有机会买到我们的鞋。”在刘先生眼里,随着人们生活水平的不断提高,农村市场还有很大的市场潜力可挖。“我们卖的鞋子都在百元左右,和我们网上销售的价格差不了多少。”

而这一方式,也得到了A品牌位于晋江的总公司的支持:不仅仅允许刘先生拿出最新一季的鞋去“行商”,还在租用车辆上给予一定的补贴。“这种营销方式更贴近百姓生活,有助于我们深入到农村一线市场。在今年,这种‘行商’的代理商比重会有所上升。”A品牌专管营销的副总庄先生告诉记者,他们已经开始尝试在旗下合适的代理商与市场中推广这种“行商”方式。

“在今年,我们将努力推广这种‘行商’模式。我们不仅仅会为‘行商’的代理商在租用车辆上给予一定的补贴,如果代理商有需要,我们总公司还会派人对其‘行商’人员进行培训。同时,我们还会把一些还没有正式面世的新品拿到这些地方试卖。”

背后:专卖店、卖场不好做

实际上,坐商改行商,A品牌也有其背后的原因。“在今年,整个鞋业增速都在放缓,我们的日子也不好过。”庄先生记者表示,“不仅仅是我,我们的代理商们都有这种感觉。同时,在今年,专卖店、卖场的确不太好做,压力非常大。”

为此,A品牌从年初开始就寻找营销的突破口,他们认为,在与其他产品质量差别不大的情况下,只有在营销方式上进行改变,品牌才能获得突破,获得出路。而在这时候,刘先生这种“走街串巷”深入农村市场的“赶集”恰逢其时出现。

“变坐商为行商,走出去寻找没被挖掘的客户,不守株待兔,而是把自己的优势主动宣传出去。这正是我们现在迫切需要倡导的营销方式。”庄先生告诉记者,“市场不是等来的,是抢来了,拼来的。我告诉代理商们,希望他们把营销、服务、优势能够主动传播到消费者面前,做别的品牌没想到的。而坐商变行商这种营销模式成为我们这种理念的突破口。”

为此,庄先生为记者算了一笔账:“行商”只需要一辆车,一个会开车和会吆喝的人员即可,基本无库存压力。而“专卖店”不仅仅需要备大量的产品,还需要在房租、水电费、货架、装修等方面投入大量资金,同时,少则数个,多则十数个员工的人力成本投入也让代理商们不堪重负。“仅拿人员工资来说,行商模式就可以为代理商节约60%以上的成本。”庄先生告诉记者。

而另一方面,这种“行商”在资金链把控及库存管理方面也具有一定优势。“这种行商不会让代理商有太多的库存压力,同时,与网销不同,走街串户的行商是直接面对消费者,少了很多中间环节,一批货卖出后,很快就能转换成现金回流到总公司,这在当下尤为可贵。”庄先生表示。

有意思的是,被作为成功案例“现身说法”的刘先生告诉记者,他当初只是受不了日益上涨的店租压力,才迫不得已选择“行商”。“以前我是在县级城市里开专卖店的,但有客流量的地段租金价格一直在涨,到后来,我一天的流水还不够租金的费用,索性关了。那剩余的库存怎么办?我的一个朋友告诉我,在‘赶集’时卖试试,这一试效果还真不错。”在采访中,刘先生笑着说自己这是“误打误撞”。

品牌定位是关键

其实,并不是所有人都看好这种“行商”的方式,首当其冲的就是“品牌”问题。“损害品牌价值怎么办?当你的品牌产品价格下去了,消费者已经习惯了你的品牌是‘便宜货’,你未来该如何提价?而不提价,日益升高的人力资本怎么解决?”在说起行商模式时,新纪元(福建)体育用品有限公司品牌部经理黄锦阳立刻向记者抛出三个问题。

但在A品牌眼里,这却并不是太大的问题。“我们品牌的定位本来就在三、四线市场,给三、四线消费者新潮、价格合适的产品本身就是我们的定位核心。”庄先生这样表示。正如他所说的,A品牌其他代理商的专卖店也大都开在三、四线城镇,走“农村包围城市”路线。

“这对于那些定位在中高端的品牌来说,这种定位的‘行商’确实会极大的损害他们的品牌。不过,对于众多中小鞋企来说,究竟是高端‘品牌’重要,还是能挺过当下难关‘活下去’重要,就需要他们自己来衡量了。”庄先生在和记者说这些话时,表情颇有些无奈。

在实战派品牌营销策划专家郭汉尧看来,这种行商模式背后,最好有一个固定的“店”能辐射覆盖行商范围,增强品牌信任度的同时保证品牌的后续销售、长久销售,而这种行销方式统称为“离店营销”。“‘离店行销’不把传统的‘店’作为主战场,而是以‘店’为根据地,变被动等待的‘坐商’为主动出击的‘行商’,从而提高行销效率,降低行销成本。其核心内涵可以归结为‘太阳系模式’——以太阳为核心,其他行星围绕太阳运转。”

业内人士认为,这种行商模式还可转换成这样的形式:在区域市场内打造一个根据地,占领区域市场制高点,如在区域市场的核心地段打造旗舰店,然后主动出击,多种行销方式,多种渠道,精准锁定消费者。

薏芽健脾凝胶能治积食吗

阴阳双补用什么药

预防霉菌性阴道炎的方法

预防妇科疾病用啥好

腰扭伤的症状多久好